Le marchandage est une technique de négociation qui se caractérise par le fait que chaque partie cherche à maximiser ses gains ou à minimiser ses pertes. Je suis convaincue que, comme moi, vous (juriste, chercheur, contract manager, DPO ou tout autre fonction support) n’abordez pas ces contrats de R&D en cherchant délibérément à maximiser vos gains. Cependant, vous cherchez toujours à limiter les pertes et sans même le réaliser, vous entrez souvent dans une logique de marchandage.
Dans cette logique, plusieurs éléments sont à considérer :
– Plus les parties exposent et défendent leurs positions, plus il devient difficile de les modifier ou même de les nuancer pour parvenir à un accord, car cela peut être perçu comme une perte de face.
– Plus les interlocuteurs impliqués dans les négociations sont nombreux, plus l’atteinte d’un accord devient compliqué.
– Le bluff est fréquemment utilisé, avec les deux parties prenant des positions de départ extrêmes pour augmenter leurs chances de parvenir à un accord proche de leurs objectifs.
– Chaque concession doit généralement être assortie d’une contrepartie, ce qui peut entraver la négociation.
Bien que la technique du marchandage soit couramment utilisée dans les négociations ponctuelles, où les parties peuvent se passer l’une de l’autre ou n’ont pas l’intention de se revoir, elle est souvent inappropriée dans le cadre de relations à moyen et long terme, telles que les contrats de R&D public/privé.
Cette méthode nécessite un temps considérable pour parvenir à un accord, car les parties restent fermes sur leurs positions jusqu’à ce que l’une d’elles cède par lassitude. De plus, les accords conclus de cette manière ne sont généralement pas les plus judicieux, et la négociation peut causer des dommages irréparables sur le plan relationnel.
Si vos négociations de contrats de R&D public/privé ressemblent à cette description, il est probable que le marchandage occupe une place significative dans vos négociations. Il est dans ce cas certainement temps de changer de cap et de s’orienter vers une approche de négociation gagnant-gagnant ou co-créative.
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