Pensez-vous à la manipulation dans la négociation de vos contrats de R&D public/privé ?
Lorsqu’on aborde le thème de la manipulation dans les contrats de R&D public/privé, les premières images qui viennent à l’esprit sont souvent celles du lièvre et de la tortue. Les techniques du lièvre et de la tortue sont ce que l’on appelle des stratagèmes de manipulation dans le cadre d’une négociation. En théorie, l’objectif principal de ces techniques est de tromper l’autre sur nos véritables intentions.
Dans la technique du lièvre il s’agit de mettre la pression du temps sur son interlocuteur en lui demandant de donner rapidement son accord, sans quoi les délais annoncés ne seront pas respectés, les ressources liées au projet ne seront plus disponibles…Un objectif secondaire de cette technique de manipulation pourrait être de détourner l’attention de son interlocuteur d’autres aspects, tels que les prix.
Quant à la technique de la tortue, elle consiste à ralentir le processus pour imposer ses exigences à un moment où l’interlocuteur se trouve coincé par les délais et n’a d’autre choix que d’accepter.
Ces deux techniques sont particulièrement “adaptées” aux secteurs où le facteur temps est critique, comme c’est le cas en R&D.
Après 13 années d’expérience dans le domaine, ma conviction est que le secteur de la R&D public/privé est globalement exempt de pratiques manipulatoires, ou du moins qu’elles y sont très peu courantes. Cependant, il est important de noter que l’excès de lenteur, souvent causé par des charges de travail élevées, ou au contraire, une accélération excessive souvent justifiée par les délais très serrés des cycles de recherche et de développement, peuvent parfois être confondus avec des techniques de manipulation. C’est pourquoi la transparence lors des négociations, notamment sur l’aspect ressources et délais, est indispensable si vous souhaitez construire vos négociations et les relations en découlant sur la confiance et sur le principe du gagnant-gagnant.