Vous avez très certainement déjà bluffé dans la négociation de vos contrats de R&D public/privé…Rassurez-vous, moi aussi !
Mais ça c’était avant… avant que je comprenne les effets de ces pratiques que j’assimilais à tort comme étant celles d’un bon négociateur.
Que vous soyez du côté public ou privé, il est fort probable que vous ayez déjà adopté des postures de bluff lors de la négociations de vos contrats de R&D : prendre des positions de départ extrêmes, désigner le juriste comme le méchant et le business développer comme le gentil, menacer de mettre fin aux négociations si une proposition n’est pas acceptée telle quelle, solliciter le top management de votre interlocuteur ou invoquer des dispositions légales ou règlementaires obscures que même vous avez du mal à comprendre et à expliquer, imposer de fausses deadlines, etc.. Toutes ces pratiques, bien que courantes, ont en réalité des conséquences négatives sur vos négociations.
Souvent, ces tactiques de bluff sont utilisées pour augmenter les chances de parvenir à un accord qui se rapproche des objectifs fixés. Cependant, plus l’écart entre votre proposition et l’objectif final est important, plus le négociateur en face risque de le percevoir comme une tentative de tromperie. Sa réaction peut être d’autant plus négative si l’honnêteté est une valeur importante pour lui. Combien de fois avons-nous douté de l’honnêteté de notre partenaire dans ce type de situations ?
Un écart significatif entre ce qui est annoncé et les objectifs d’une des parties peut également décourager cette dernière, la poussant à envisager d’autres solutions ou partenaires. Une négociation tendue sur un contrat de R&D est souvent suivie d’une longue période d’absence de collaboration entre ces partenaires.
Enfin, l’annonce d’un objectif trop ambitieux et peu crédible peut sérieusement nuire à l’image, au professionnalisme et à crédibilité de celui qui le formule, un peu comme dans l’image ci-dessous.
Il est donc essentiel de limiter les écarts, en particulier dans les positions de départ, pour établir une relation de confiance entre le secteur privé et le secteur public en matière de R&D.
Ayons confiance en nous, car nous avons bien plus de capacités que le bluff pour trouver un accord proche de nos objectifs!